《智造佛山》专访| 岩板十大品牌 恒佐岩板家居董事长李晓生

　　主持人：观众朋友们，大家下午好！欢迎继续关注由佛山陶联科技联合腾讯家居以及智造联盟共同打造的智造佛山栏目，我是节目主持人Yoyo，今天非常高兴我们邀请到了恒佐岩板家居董事长我们的李总来接受我们的采访，李总欢迎来到我们直播间。

　　李晓生：谢谢。

　　主持人：相信非常多的朋友都听说我们的恒佐岩板家居，因为作为我们行业首家岩板家居整体方案落地的服务商，李总也是见证了我们整个岩板的一个产业的发展，而且今年在潭州展期间，我们看到了所有的参展企业不岩板不大牌，岩板的整体的加工应用也是遍地开花。李总，您作为岩板的家居业务这块的老大哥了，经验非常老练，您能为我们分享一下当时我们所提出的行业首家岩板家居整体服务落地服务商这块，是怎么样的一个概念？

　　李晓生：各位观众大家下午好！主要我们因为早期在意大利、西班牙考察的时候就发现岩板它是一个装饰材料又是一个家居材料，是一个市面材料，他们应用在建材领域、家居领域还有家电市面领域都能用，所以它的范围是比较广的，因为它作为材料，所以我们就提出来，主流的像家装的墙地面、衣饰柜、橱柜包括家具这一系列的应用是目前的主流，我们把这个形成了一个整体空间的方案，以空间来统筹，目前来讲主要在这四个渠道里面都能够走量，这四个里面板材怎么应用到出材率、加工的落地包括整体跟家居的结合，这一系列都有一些比较系统性的产品技术、研发工作做法，所以我们就形成了整体方案落地服务商。因为未来最终肯定是岩板高端全屋定制走向这个方向，目前来讲，可能大家在做的时候，有做一些衣饰柜、有做家具的，有做一些橱柜的，但对真正的用户需求来讲，肯定是我既然用岩板，我全屋都想用岩板，特别我在墙地面之外，我的橱柜台面，家具台面，我是衣饰柜台面等等都想要用，其实是一个比较核心的诉求，所以我们一开始就定位在做整体解决方案，这个定位来做。

　　主持人：您是我们行业首家在研究这个岩板家居这个领域当中的，所以接触的时间也比较长，您是怎么看待岩板近几年发展的发展以及家居应用这个板块。

　　李晓生：岩板作为传统的墙地材，在瓷砖领域和石材领域、装饰领域，它目前发展是比较缓慢的，真正比较有爆发力的是在去年下半年开始做家居材料，家居材料实现量的增长，特别是板材的叫出材率规格板化，大大降低了叫岩板家居应用成本的，综合成本降很厉害，所以目前来讲也让岩板家居进一步推向了市场，走向千家万户，做好了叫综合应用成本，所以目前岩板家居从去年下半年开始重点解决了叫出材率的问题，叫规格板，规格板之后整个体量会上来，原来大岩板仍然是在高端部分，它的体量是有限的，高端目前来讲不是没有市场，它需要漫长的品牌培育过程，服务培育过程，对于更多的消费需求来讲，它的市场是庞大的，定位也是中高端的，每个企业在运作过程中要找到自己的定位。

　　主持人：对，找好定位。

　　李晓生：找好定位。第二找好自己的渠道。我没有能力的，我不需要把所有渠道都做，有能力的人肯定做全屋，没有能力我先做一个点，做一个线，做一个面。每个企业在做的时候要清楚自己的优势在哪里，我在市场上竞争，我最后是要吃哪碗饭走哪个渠道，做哪个板材，因为要根据自己企业整体资源跟能力来匹配你最后能走的。不是说意大利怎么做我们就跟着做，大公司怎么做，我们就跟着做，这样将来一定是没有竞争优势的，这是我们的一个理解。

　　问：我还想问一下咱们恒佐岩板家居这块主要的受众是面向哪些人群？

　　李晓生：我们恒佐岩板家居主要目前是为陶瓷企业的总部，代理商提供展厅，总部展厅跟终端展厅第一个业务，接下来很多终端经销商要走向家装，家装落实别墅、大平层、质检房，还有一些工装项目的落地，这是我们主要的核心业务渠道，另外业务渠道我们给定制家居、成品家居提供展厅的整体落地服务，比如说我这款桌子用了台面之后，我的背景墙也想要做这个，我的前台也想要配套，那么由我们整体提供这个饰面的同时，也把背景墙跟强太跟其它应用到岩板的地方，一起做了，定制家居也一样，比如说我们做橱柜的台面、门板包括前台背景带进来，所以目前来讲，围绕岩板的空间化、一体化的应用，我们都在走整体解决方案，因为对一个B端的用户需求来讲，他不可能说前台找一家，背景找一家，岩板找一家，餐桌找一家，那这样没法运作了，他需要面色统一、服务统一，所以未来我们重点恒佐岩板家居主要是做2B的战略渠道，那么主要是一个服务品牌，我们在各个层次也在发展我们的层次服务商，很多非标的、小批量的都会交给我们当地的层次服务商去做，我们也在全国各地紧锣密鼓布这个网，要从恒佐总部收到订单之后，比如说苏州、上海、北海由我们的城市服务商去协同落地，这样才能够解决整体真正能够叫区域落地的问题，要不然总部我们尽量只能解决珠三角或者华东一带，对于很多属地化的非标在量不是很大的情况下，它更多还是要属地化的服务商去做，这个服务商也是恒佐在当地的服务商，那么我们总部对他们也会有一些要求和服务标准的管控，这样能够保障品牌的品质也好，效率也好，包括服务口碑也好，很多总部把订单交给我们，我们再指派到下面下线去做，下线之后我们对他进行有力地管控，就形成总部接单，下面做服务跟工艺落地的口碑，我们形成这样一个服务模式。

　　主持人：对，整个链条把它串起来了。也能够为我们的代理商、经销商更省心、更便捷，提供了系列的、全系统服务。

　　李晓生：因为代理商主要是装店之外，还要跟装饰公司、设计公司、工装公司包括卖几套背景也好，卖几套前台也好，卖全案的别墅也好，都需要去落地那么，我们在总部跟分部的城市服务商之间我们是有严格的业务界定的，分部做一些零碎化的、散单为主，别墅、高端要求都是总部会派人接手做的，我们也会有一个分单的管理。

　　主持人：这块还是蛮系统的。

　　李晓生：第一，非常系统。第二个问题就是能解决目前行业最大的落地问题，很多人就是说有概念，也有展厅，也有想法，有加工了之后也落不了地，因为现在真正的竞争核心点在落地，落地这个系统就是量尺到跟木工的结合，收口的结合，包括其他家居安装的结合等等这一系列都是目前困扰着很多岩板企业乃至岩板代理商发展前进的重要步伐，大家可能在去年年底就知道加工很重要，今年加工重要性，今年加工很重要，比加工更重要的是落地，有加工系统，你落不了地也是没有用的。

　　主持人：是的，没错您刚才也提到了一个困住我们的代理商，我其实作为资深的媒体人，也接触很多的代理商，代理商尤其是做得特别大的，虽然说我们看到行业现在是无岩板不大牌，但是其实还有很多代理商不知道如何从岩板开始入手，他们也在顾虑很多的，像您刚才所说的因为岩板无论是它的家居整体应用，它的这种投入也好，他们还是比较有顾虑的，那对于这块来讲，李总你有什么好的建议，让他们如何更快速地去进入岩板这个领域，吃到“头啖汤”？

　　李晓生：首先就是这个行业它是因为作为一个比较泛的行业，它有材料的定位也有2B的战略，也有2C的战略，作为代理商来讲，他做2C，2C我认为有两个点是很重要，首先第一个是要找专业品牌，专业制造岩板，专业做落地服务商，专业做成品品牌，它一定要找专业人做专业事，目前这是第一个点。专业能减少你去摸索时间，跟你承受时间、金钱的一个代价，这是第一个点。第二个点叫搭建新的团队去负责，不要优势说在原来瓷砖里面随便叫一个人，他的认知不到位的的情况下，按照旧有的赛道、旧有的惯性、旧有的习惯去做这么一件事，其实是很难做得好的，一定老板要带队，重新来摸索搭建一个新的团队，哪怕是老的员工、新的员工，他要对岩板的认知一定是要到位的，要解决你做出来的东西，你的团队人是能够专业性落地的、专业性服务的，要不然你还是在瓷砖里面卖个背景，你这个是不可能做得好的，我认为首先第一个是专业团队跟选择专业的品牌这个是很重要的。

　　问：您觉得做这块的投入大吗？

　　李晓生：投入跟各个人，每一个代理商的能力是有关的，比如说渠道、他团队，目前来讲，你做100平米的店也可以，做300平米也可以，做600也可以，做一千方也可以，这个无所谓的。关键是你的渠道跟你的团队，你有了店，你有了渠道之后，你的团队能不能落地，你有没有具备加工能力，有落地的能力，有成品化家居的能力，有没有？这是你要考量的。不是说我一味地砸钱开店，开店你不能加工、不能落地最后也没有用。投资要谨慎，投资也不是没有大步伐，当你的团队、你的店面你的渠道很强了，我在当地做老大老二的时候，那我店面大没问题，关键还是要量力而行，我认为根据每个地方、每个人的实际去做岩板家居，但是岩板家居是必须要进的，哪怕最小都要做到一百到三百万的店，要不然你就会在高端领域会被对手蚕食过，蚕食过那么就一定会强调原来你这部分高端瓷砖的订单这样一个情况。

　　主持人：非常感谢我们李总。李总刚刚分享的干货当中也是让我们很好地去避开了这种雷区，也让我们意识到岩板家居它未来一定是一个大的趋势，也是值得我们每位代理商也好，我们工程公司也好，其实都是更为关注的一个话题。在节目的最后，我还想问一下李总，因为其实恒佐岩板家居不管是从岩板的专业生产这块，从加工到落地的服务以及我们在岩板家具成品化应用这块，其实都是非常专业的。那么李总，你可以为我们介绍一下现在成品化家居目前我们这边最核心的优势是在哪吗？

　　李晓生：我们内部就分成两个系统，一个叫岩板的高端定值系统。岩板+设计应用+加工+落地，构成岩板定制系统，还有岩板家居目前在做的分成两个系统，一个是成品家居，成品家居是标准现货模块化地去做，这一部分是在走流通的思路，另外部分是定制家居，岩板定制家居，那么这部分是走橱柜、衣饰柜定制，这部分是走高利润、高附加值，做非标定制为主，目前我们很多的比如说我们现在成品家居的的电视柜、茶几柜、餐边柜、沙发边柜、餐桌包括我们餐桌配的马鞍椅等等已经形成了叫套餐式的组合，我们形成了这个叫客餐厅三件套、五件套可以自由选择，我们也要求我们下线的所有客户都要去推广这个理念，就是我在卖岩板背景墙、护墙板、墙地面的时候，我如何带动客餐厅的岩板家居，包括我们在衣饰空间里面，除了做墙地面之后，我们做一些标准化的衣饰柜，塞到衣饰柜里面去带动这个东西，目前来讲这一系列的模块化的东西我们已经具备了研发量产的能力。今天我们上了一个岩板家居厂，就是说岩板家居厂，我们实现了以板材、加工、家居一体化三厂合一的模式，能彻底地打通这个行业里面需要往前发展的步伐，包括我们的门板、牌面都能够专业化去做，这一部分就是代理商要快速地上样，上完样之后快速转化成你店面的销售，不是我们以往的那种，就是陶瓷店里面买很多软装，回来之后只是搞一个概念看看，不能售卖，要把这部分软装搞掉，搞掉之后把这个产品上去之后变成可以售卖，我在每一户卖瓷砖的同时卖岩板的同时都带动家居产品，我们会有一个给到每个业主的一个叫软装方案，客餐厅三件套、五件套都很好的套餐，我帮你做客厅方案，餐厅方案，我帮你做一个衣饰方案，这个地方都是标准化了。

　　总部都有库存，这样做起来也比较容易，最后就是岩板风口已经来临，这个机会是大家都要做的，在这过程中如何挑选专业的品牌，还有搭建专业的团队做专业的渠道，落地专业的服务，都是围绕专业跟专注两个字，最终在这个做的过程中要怎么样更加系统地做一些持续的一些推动，我认为这个很关键，今天的分享就到这里，谢谢大家！

　　主持人：非常感谢李总，我们观众应该要给我们李总一点掌声，因为其实今天李总给我们带来的是财富的商机，在听完李总讲完以后，我感觉我们岩板真的除了是大趋所示以外，还是每一位代理商也好，每一位做装饰类的相关产业链用户，其实都能找到更好的增值利润空间，所以我觉得这块也是非常感谢今天李总这么干货的分享。谢谢！

　　李晓生：谢谢。